| 24.09.2011 В Москве на одну станцию метро приходится 33 турагентства Конкуренция турагентств в Москве огромна (по статистике, на одну станцию московского метро приходится 33 компании), однако из всего населения столицы только 8% являются активными путешественниками – остальные являются потенциальными клиентами, поэтому успешность турфирмы зависит, прежде всего, от ее собственных усилий. Самая распространенная ошибка начинающих турагентов – неправильное определение целевой аудитории. Между тем именно с этого стоит начинать развитие бизнеса, считает специалист компании «Олимп-консалтинг» Регина Леонова, проводившей в первый день выставки «Отдых/Leisure 2011» семинар для руководителей турагентств. После определения аудитории необходимо установить принцип работы – давать ли скидки клиентам и т.д. Кстати, стоит учитывать, что для клиента скидки не всегда являются определяющим фактором: гораздо важнее внимательный подход со стороны менеджера. Поэтому следующий вопрос, требующий решения, касается подбора кадров. По словам Регины Леоновой именно кадры решают 95% успеха турфирмы. Задача руководителя – с одной стороны, мотивировать сотрудника (комиссионные вознаграждения, рекламники), с другой – оценить эффективность его работы (часто ли ему удается продать тур?) и убедиться в его заинтересованности. Еще одна дилемма – какого брать менеджера, с опытом работы или без. Как правило, здесь мнения на рынке делятся 50/50. Однако все эксперты сходятся на том, что самое главное – это заинтересованность работника и желание трудиться. В случае, если продажи идут медленно и вяло, советуют в первую очередь обратить внимание на кадры. Доказано – при правильном раскладе, из десяти звонков в офис десять могут превратиться в реальные бронирования. Следующая задача (особенно она актуальна, если офис турагентства расположен вдали от людных мест) – наработка постоянной клиентской базы. Обычно на это уходит от года до двух, но дальше встает вопрос: как удержать клиента? Идеальный вариант – завести индивидуальные клиентские карты с информацией о туристах (как часто путешествует, с кем, куда). Еще один способ – напоминать клиенту о себе: поздравлять с праздниками, заранее узнавать, когда у него возможен отпуск. Последнее нужно, чтобы делать предварительные рассылки со спецпредложениями. Но самое главное, говорят эксперты, – не боятся анализировать свои ошибки, ведь в этом случае шансы, что бизнес будет процветать, удваиваются. |